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商家促销送礼品给客户为啥“不买帐”

编辑:无锡尊尚礼品有限公司  时间:2013/01/25  字号:
摘要:商家促销送礼品给客户为啥“不买帐”

   顾客为什么对你说不?
  人都是感性的,而消费本身更是一个极具感性色彩的行为。对于绝大多数消费者而言,决定是否购买,以及购买哪一家的产品,更多是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。而这个理由,则会因个体的不同而呈现出多元化色彩:它可能是出于产品独特的包装设计,也可能是产品低廉的价格,更可能是品牌所带给消费者的一份信任,以及许多其它因素。而礼品促销活动中的礼品往往只是吸引消费者眼球的一块小磁石,或促成其消费决定的小助板。因此,对于礼品促销活动本身或促销人员来说,你要能够给消费者一个足以支撑其购买的理由。否则,再好的礼品促销设计,也会与消费者的需求脱节,消费者是不会为一个自己不需要的需求买单的,更不会去买一个陌生的促销员的“账”。
  从一个购买行为产生的时间上看,不过区区几分钟,甚至数秒。那么,礼品促销或促销人员如何才能帮助消费者在这短短的几分钟内找到一个购买的理由呢?和天气冷了,要添加衣物;生病了,要去医院就诊等这些生活常识一样,在购物过程中,人们也需要建立起一种购买的因果关系。因此,无论哪种礼品促销,在设计方案时必须通过充分的前期准备,以及对消费者心理的把握,迅速为顾客提供这种因果关系。而活动现场的促销人员,更需做够相关功课。
  顾客凭什么买你的账?
  卖场礼品促销要想给顾客一个买单的理由,以下两大功课必须做足。
  细分消费者
  消费者对产品的需求是球状的。也就是说,不同的产品总会有它相适应的消费人群,一个产品不可能适用于所有消费人群。因此,在礼品促销方案的设计与实施过程中,就必须通过一定的方式和手段挖掘出自己产品的潜在消费群。
  价格敏感型消费人群。该消费群的最大特征,就是对产品的价格格外敏感,能够吸引他们眼球的第一要素是产品的价格。对于这类消费人群来说,再花哨的礼品促销活动也比不过给他传递一个物超所值的信息。
  凑热闹型消费人群。该类消费人群,往往喜欢从众,喜欢往人多的地方凑。一旦有大量顾客关注某一类商品时,他们便会对该类商品产生极大的兴趣。所以,如果你的礼品促销的目的是扩大知名度和提升高地份额的话,务必要使活动现场保持一定的人气,以吸引此类人群的注意力。
  新奇型消费人群。此类消费人群往往是时尚的追逐者,喜欢新奇的事物,敢于尝试新产品,往往是新产品的最初接受者。如果你的礼品促销的目的是针对此类人群推广新产品,那么在设计礼品促销方案时,就必须照顾到他们的爱好。
  实用型消费者。该消费人群比较理性,往往喜欢追求高的性价比,喜欢货比三家。对此类消费人群来说,产品本身的品质与信誉是最重要的。因此,针对他们的礼品促销活动就应该强调他们最关注的。
  品牌至上消费群。该消费群体往往格外看重产品的质量和品牌之间的关系。在他们看来,品牌便意味着高质量,是身份和成功的标志。因此,针对此类消费群体的礼品设计,无论是现场布置,礼品设计,还是促销人员的选择,都应与其追求相吻合,让其感觉参加的一场有一定影响力的活动,而不是商品促销。
  理性消费人群。该消费人群往往较专业,他们在选择商品时往往会根据自己的专业经验来进行理性地判断。所以,如果你产品的主消化群体是此类人群,那么你的礼品促销活动,无论是促销礼品还是现场的促销人员,就必须经得起一定的专业“检验”,这不光会提升活动本身的吸引力,而且会因此使他们更加忠诚于产品本身。

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